Вы когда-нибудь были в такой ситуации, когда хочешь что-нибудькупить, но не знаешь, с чего начать и как подходить к вопросупокупки? Думаю, все мы бывали в такой ситуации.
Вот что обычно говорят клиенты в такой ситуации: «Я хочу купить что-то,но пока только прицениваюсь».
В таком случае последует ответ менеджера: «Здорово. Буду рад помочь», и начинает детально описывать свою продукцию во всей красе, даже не задумываясь над тем, что покупатель егооб этом не просил.
Если клиент видит, что менеджер уходит в сторону, скорее всего, он его перебьет и повторит, что ничего пока покупать не собирается. В таком случае не стоит впадать в панику, а лучше скажите: «Я понимаю. Многие обращаются ко мне с такой же просьбой, просто запрашивают информацию.Я с удовольствием расскажу вам все, что знаю, чтобы к тому времени, как вы примете решение,вы знали к кому обратиться».
Всегда соглашайтесь с клиентом. Всегда, всегда, всегда соглашайтесь с клиентом даже прежде, чем состоится ваша сделка.
Согласие – это очень важный элемент и негласное правило, следовать которому желательно, особенно когда дело касается продаж. Не все из нас могут вот так просто взять и согласитьсяс клиентом, потому что каждому из нас так и хочется доказать свою правоту. Это умениенеобходимо развивать в себе.
Если вы хотите прийти с клиентом к общему знаменателю, сначала вам нужно научиться быть покладистее. Но такое жизненно важное Правило Согласия нельзя путать с известной старой поговоркой «Клиент всегда прав». Клиент не всегда прав, но с его мнением непременно нужно считаться.
Нас привлекают вещи, идеи и люди, с которыми мы находимся в согласии. Это доказанный факт.В сфере продаж, например, клиент покупает только тогда, когда он согласен это сделать. Сначала нужно показать своему клиенту, что он в чем-то прав, а потом подумать, как сыграть на егоправоте, чтобы сделка состоялась.
Все кажется просто, но поверьте мне, это приходит только с практикой. Попробуйте ближайшие24 часа соглашаться с каждым, кого встретите. Это неописуемо сложно. Большинство из нас так увлекается доказательством своей правоты и навязыванием своего мнения, что забывает выслушать собеседника и согласиться с ним. Попробуйте соглашаться с людьми, не бойтесь неудач, попробуйте снова и снова.
Возьмем для примера офис продаж. Работники хотят, чтобы вы ненадолго отложили важную презентацию, чтобы у всех была возможность лучше к ней подготовиться и не засиживатьсяна работе допоздна всю неделю.
Непременно войдите в их положение, соглашайтесь с ними: «Я понимаю, через что вам приходится проходить. И мне тоже не нравится засиживаться допоздна. Но давайте уже соберемся силамии скорее доведем дело до конца». Такой призыв может вызвать разную реакцию, работники будут ворчать, закатывать глаза, но они также будут знать, что их услышали, поняли и они все жесделают то, что от них требуется.
Приведу другой пример. Вы опаздываете на работу, потому что долго собирали своего сына в школу,куда он, естественно, идти не хочет. «Я не хочу идти в школу», настаивает он. Согласитесь, проще всего было бы пожурить его, чтобы он немного почувствовал и свою вину, проще напомнить ему, что кроме того из-за него вы получите выговор на работе за опоздание. Но не торопитесь этого делать, просто согласитесь с ним. «Я тебя прекрасно понимаю, сынок. Когда я был маленьким как ты,я тоже не хотел ходить в школу. Давай, обувайся, пойми, что в школу ходить все же нужно».
В данном примере согласие отца с мнением сына показывает, что между ними есть взаимопонимание. А когда тебя понимают, ты охотнее идешь на компромисс и даже делаешь то,что от тебя требуется. Но не стоит путать согласие с манипуляцией. Когда ты действительнос кем-то соглашаешься, ты соглашаешься именно с той точкой зрения, которая правдива на данныймомент.
Вот некоторые фразы, выражающие согласие, которые я часто использую, когда хочу, чтобы продажа прошла успешно:
«Я понимаю.»
«Я согласен.»
«Я понимаю, о чем вы говорите, и думаю, что вы правы.»
«Вы правы, я полностью с вами согласен.»
«Здесь я с вами согласен, вообще мы говорим об одном и том же, но разными словами.»
Приведу конкретный пример с продажами, диалог между клиентом и менеджером:
«Ваша цена слишком высокая.»
«Согласен. Вообще я часто задумываюсь о том же и удивляюсь, почему люди интересуются этим продуктом, заранее зная, что он дорогой. Странно, не так ли? Почему вы заинтересовались этим продуктом?»
Видите, что получается? Я согласился с клиентом.
Согласие – мощный инструмент в любой сфере нашей жизни. Попробуйте соглашаться с клиентами,коллегами, супругами, детьми, домашними питомцами, и в особенности с теми, кто с вамикатегорически не согласен.
Согласие помогает менеджеру определить нужды клиента, подобрать подходящий товари осуществить продажу.
Источник
